铁矿石谈判背后的阴谋与阳谋：重建规则博弈

铁矿石谈判背后的阴谋与阳谋：重建规则博弈

　　2009年，全球铁矿石过剩将达1.5亿-2亿吨，这是三大矿山挥之不去的痛，也成为中国钢厂谈判最核心的筹码。现货矿价格低于长协矿价格，则是中国谋求长协矿价格更大降幅的第二大筹码。

　　但值得注意的是，在今年1-4月中国天量进口铁矿石的背后，一场跨国“阴谋”暴露在阳光下，以力拓、必和必拓为代表的澳矿打出了诱逼中国在谈判桌上让步的三记重拳：

　　第一招，以力拓、必和必拓、淡水河谷为代表的三大矿山放弃限产保价，全面向中国市场低价倾销。一方面是打压印度矿、中国本土矿，抢占中国市场份额，消化库存压力；另一方面，可以摸清中国市场的“底部”。

　　第二招，抬高现货价格。毕竟，低价倾销不是三大矿山的最大利益，量价齐升才是得胜之道。很快，5月底，力拓与日韩钢厂达成协议，尽管这个价格与中国要求40％-45％的降幅相比还有距离，但外矿并不急于求成，他们要看中方的态度。另外，力拓、必和必拓开始收缩对中国市场的现货供应，同时全力暴炒海运费，两大措施一起用力，抬高中国现货价。缩小长协矿与现货矿的价差，瓦解中国钢厂的攻势。

　　由于5月、6月是中国传统的钢材市场旺季，钢价上行，铁矿石需求较旺，这将使得三大矿山推高现货矿价格的企图短期内得到市场支撑。如果中方妥协，这意味着长协矿全年将以旺季价格销售，中国钢厂将承担波动风险。去年付出的代价显然十分惨重。

　　第三招，力拓与必和必拓开始合围淡水河谷，防止中国与其结盟。主要措施就是拉高海运费，放大淡水河谷海运距离长的劣势。截至6月2日的15个交易日内，巴西至中国的海运费涨幅高达一倍多，而巴西、澳洲至中国的海运费价差从10美元/吨被拉大至25美元/吨。从到岸价来讲，这意味澳矿将比巴西矿增加25美元的战略优势。对中方来说，澳矿毫无疑问会成为首选的矿石原料。

　　而中国钢厂的强势拒绝让力拓、必和必拓绞尽脑汁的“战略意图”暂时落空。双方的角逐进入6月贴身肉搏。

　　2003年以来，国际铁矿石长协价格连续上涨，这让它的全球最大买家——中国，6年来为此多付出了398亿美元的成本。2009年，国际金融危机背景下，这样的故事还会重演吗?

　　5月26日，力拓与日本新日铁率先达成铁矿石价格下降33％的协议。5月31日，沉默四天后，中国钢铁工业协会亮出底牌：中国钢厂拒绝接受日本首发定价!

　　“拒绝接受日本首发价，中方有压力，但卖方压力更大。”也许，一场更加考验双方心理承受能力的博弈开始了!

　　6月3日，中钢协秘书长单尚华谨慎地告诉中国证券报记者：“我们现在对谈判时间没有硬性规定，什么时候结束谈判要由双方来决定。即便6月底谈判没有结果，这也不会影响到国内大钢厂的生产经营活动。”

　　现货倾销

　　天量进口背后的“阴谋”

　　“今年，日、韩、欧盟钢厂大幅减产，将造成至少1.5亿吨的铁矿石过剩，三大矿山为减库存压力，只能低价向中国市场销售，大量挤占国产矿市场份额，这是中国天量进口的主要原因。”铁矿石分析师胡凯分析。

　　5月24日中午，日照港矿石码头装卸机器下面的空地上。装卸组组长戴工匆匆吃完送来的工作餐后，又立刻投入到装卸铁矿石的繁忙工作中。这样的忙碌状态，戴工已经持续好几个月了。

　　在他前方三四公里外的海面上，10多条CAPE型干散货船（通常17万吨以上）还在锚地上等候卸船。而在日照港矿石码头的外围公路上，等候装货的重型卡车已绵延至2公里之外。

　　日照港的一位副总经理告诉中国证券报记者：“今年1-4月，日照港铁矿石进口量达3055万吨，同比增长14.9％。在金融危机背景下，这样的吞吐量确实让人兴奋。”

　　港口铁矿石业务的繁忙不止日照港一家。5月中下旬，中国证券报记者在曹妃甸、天津港、青岛港等地调查发现，从去年底开始，港口铁矿石业务慢慢“火”了起来，压港现象在5月份已非常普遍。曹妃甸在700万吨堆场堆满后，开始要求客户限时疏港。

　　海关总署的数据显示，今年1-4月，中国铁矿石进口总量达18846万吨，同比增长22.9％。其中，3月，进口5208万吨，创下有进口数据以来的历史新高；4月，进口5700万吨，再次刷新历史纪录。

　　“如果按4月份的进口量推算，中国全年进口铁矿石将达到6.84亿吨，这是一个天文数字。如果按前4月的进口量推算，全年进口量也有5.65亿吨。而去年中国进口量只有4.436亿吨。假设全球铁矿石海运量维持8.4亿吨的话，仅中国就进口了其中67.3％。”铁矿石分析师杜薇说，截至5月31日，国内19家港口铁矿石库存已经突破7000万吨。加上场外堆存1000万吨，以及钢厂3000万吨左右的库存量，预计国内铁矿石总库存有1.1亿吨。

　　铁矿石天量进口的背后“主使”是谁，有什么“阴谋”?钢厂、贸易商、三大矿山，又会是谁在赌矿?

　　“今年，日、韩、欧盟钢厂大幅减产，将造成至少1.5亿吨的铁矿石过剩，三大矿山为减库存压力，只能低价向中国市场销售，大量挤占国产矿市场份额，这是中国天量进口的主要原因。”铁矿石分析师胡凯分析，便宜的外矿刺激了国内大量中小民营钢厂一边倒地使用外矿。中小民营钢厂生产的低端产品是中国4万亿元投资计划所需要的，且本身市场也有需求。三大矿山低价向中国市场抛售现货，中国民营钢厂接盘，矿企变相搭上中国4万亿投资计划的“便车”。

　　分析师徐向春认为，三大矿山此举不仅是为了减轻产能过剩的压力，也是为了探一下中国市场铁矿石价格的“底部”。比如，62％品位的铁矿石下探至60美元/吨后开始上行，目前在70美元/吨左右。而随着近期铁矿石现货价格的上行，市场会慢慢接受“底部”的判断。这样一来，在谈判桌上，外矿心里就有“底”了。

　　河北邯郸纵横钢铁集团总经理顾强圻透露，公司目前生产处于满负荷状态，百分之百使用外矿。唐山天柱集团总经理助理刘巍同样表示，公司目前全部使用外矿，主要原因就是价格便宜。唐山鑫盛源团球厂生产经营负责人刘海洋则抱怨说，现在外矿便宜，客户肯定会选择外矿了。

　　从曹妃甸、青岛港、日照港等多家铁矿石接卸大港了解到的情况表明，港口的出货非常大，与接卸量相当；钢厂与贸易商囤货的现象并不明显。

　　曹妃甸实业港务公司总工程师耿承轶说：“港区库存量达700万吨，绝大部分是钢厂的货。其中，唐钢、津西、国丰、兴业、首钢、中联几家钢厂的货就占到54.74％。”

　　上述日照港副总经理也表示，公司港区基本上没有囤矿赌涨现象。三大矿山之前曾跟公司谈过，想把矿石运到码头来卖，但涉及政策原因，最终没有结果。

　　日照中瑞集团矿产品销售公司的一位经理说：“从去年到今年，铁矿石价格剧烈波动，贸易商已经死过好几次，谁还敢赌矿。公司的业务主要是为钢厂做代理，收取少量的代理费。”

　　长协价格

　　先下日韩 试探中国

　　三大矿山对中国市场的低价抛售策略无疑是见效的。但低价倾销显然不是三大矿山利益最大化的最佳选择。这需要他们在谈判桌上把这个筹码用起来。

　　5月26日，力拓对外公布与新日铁达成粉矿降32.95％、块矿降44.47％的协议。5月28日，韩国浦项制铁公司表示接受这个价格。

　　“中国钢厂跟的话，日子也好不到哪里去，不跟的话，更难受。”山东华信工贸有限公司总经理拜文汇介绍：“日本达成的33％降幅协议，可能是力拓与日本钢厂给中国挖的‘坑’。力拓料定中国不会跟，但先从日本钢厂寻找突破口，可以瓦解亚洲阵营，试探中方谈判的底线。”

　　5月31日，中钢协公开说“不”。中钢协认为，这个降价幅度没有客观真实地反映今年国际市场铁矿石供需市场的变化形势；将造成中国钢铁生产企业全面亏损;没有体现钢铁企业与铁矿石生产企业之间的互惠互利关系。中方坚持在2008年基础上，澳矿降45％，巴西矿降40％。

　　中方的态度，也许力拓早已料到。

　　5月29日，力拓集团铁矿石业务主管Sam Walsh对媒体宣称，今年的铁矿石谈判已持续大约7个月，力拓并不奢望接下来与中国钢厂的谈判能够很快有结果，但与日本钢厂达成的价格协议，将在未来引导其他客户与公司达成协议。

　　“日韩钢厂的首发定价对中国的影响主要还是心理影响。”徐向春算了一笔帐，2008年，全球主要铁矿石进口国中，日本进口铁矿石13893万吨，韩国进口4372万吨，欧盟27国进口18690万吨。而今年1-4月份，日本粗钢减产43.1％，韩国减产19.4％，欧盟减产44.2％。这样推算，今年日本进口量约8000万吨，韩国进口约4400万吨，欧盟进口约1亿吨。日韩与欧盟今年总体进口量在2.2亿吨左右，比2008年减少1.5亿吨。今年前4个月，除中国以外的全球65国粗钢产量降幅达36.2％。全球铁矿石需求减少总量将达1.5亿-2亿吨。这是三大矿山面临的最大压力。

　　数据显示，2009年，全球主要产钢国家中，只有中国粗钢没有出现下降，今年1-4月，中国比上年同期增加铁矿石进口3500万吨。其中，1-4月，中国进口澳矿7631万吨（占中国总进口量比重为40.5％ 同比增长11.23％）；进口巴西矿3499万吨（占比为18.6％，同比增长1.06％）；进口印度矿4528万吨（占比24％，同比增长18.4％）。

　　杜薇表示，保守预计全年进口量将达到5.5亿吨。中国买家对三大矿山度过金融危机的作用可以想像有多大。

　　6月2日，中钢协常务副会长罗冰生向媒体坦承，“拒绝接受日本首发价，中方有压力，但铁矿石卖方压力更大。”

　　杜薇认为，降价33％后，长协价还是明显高于现货价8-9美元/吨。这也可以看出力拓对市场“底部”的预期。他们需要说服中国钢厂相信这个“底部”，从而放弃降幅40％-45％的要求。

　　海运费暴涨

　　一石二鸟的合围

　　“每次铁矿石谈判前，海运费都会上涨，海运费也已经成为铁矿石谈判的筹码了。”长江证券分析师吴云英说，“今年5月以来，随着铁矿石谈判的不断升温，巴西、澳洲至中国的海运费均已出现暴涨。”

　　根据最新的航运统计数据，2009年6月2日，巴西至中国的海运费为45美元/吨，而5月1日的运费为18.728美元/吨，一个月涨幅达到140％以上。同样，6月2日，西澳至中国的海运费为20.414美元/吨，较5月1日7.172美元/吨的海运费，一个月上涨幅度高达184％。

　　一位不愿具名的铁矿石分析师认为，力拓与必和必拓开始合围淡水河谷，防止中国与其结盟。主要措施就是拉高海运费，放大淡水河谷海运距离长的劣势。截至6月2日的15个交易日内，巴西至中国的海运费涨幅高达一倍多，而巴西、澳洲至中国的海运费价差从10美元/吨被拉大至25美元/吨。从到岸价来讲，这意味澳矿将比巴西矿增加25美元的战略优势。对中方来说，澳矿毫无疑问会成为首选的矿石原料。

　　分析师罗雄指出了铁矿石谈判前海运费上涨的逻辑，在铁矿石谈判前，矿企一般都会期租干散货船，不断拉抬海运费，造成运力紧张局面，同时也造成铁矿石需求旺盛的景象。

　　随着近期海运费暴涨，铁矿石现货价走高。更多的民营钢厂开始谨慎采购。邯郸地区一家钢厂的采购经理介绍：“我们在60美元/吨的时候，采购了2个月的用量，差不多300万吨的矿。现在价格涨到70美元/吨。整个6月，我们都不准备买矿了。”

　　唐山天柱集团总经理助理刘巍也表示，目前公司有三船货在路上，是65美元/吨采购的。依目前的价位，公司不打算买矿。他也担心，中方与外矿的谈判价格过高，给公司带来成本风险。

　　一位钢铁行业资深人士分析认为，近期，现货矿价格不敢涨得太多，会降低中小钢厂买矿的积极性。同时，国产矿与外矿的价差消失后，市场份额也会提升。因此，三大矿山在“价”与“量”之间，也许只能选择其一。估计6月份，中国进口铁矿石的量会出现明显降幅。

　　唐山一家钢厂的采购经理介绍：“近期海运费涨幅太大，公司已经不敢买矿石了。风险太大，有过教训。”

　　事实上，海运费的巨幅波动给铁矿石下游用户带来了巨大风险。2008年6月6日，巴西至中国的海运费曾创108.89美元/吨的历史新高；在同年12月5日，又降至6.88美元/吨的低位。同样，2008年6月5日，澳洲至中国的海运费创50.85美元/吨的新纪录；到同年12月5日，降至3.89美元/吨。

　　旺季谈判

　　外矿展开心理攻势

　　“利用中国钢材市场的旺季营造谈判氛围，这已经成为三大矿企一个公开的秘密。”徐向春说。

　　徐向春介绍，以前的谈判双方分歧不大，一般在4月1日之前就能达成协议。从2008年开始，三大矿企开始采用拖延战术。一方面，二季度是中国钢材市场的旺季，用二季度的市场表现衡量全年市场表现，显然，外矿占便宜；另一方面，6月30日，是许多钢厂与三大矿企合同的最后期限，如果谈不成，钢厂可能只能从高价的现货市场采购矿石了。因此，外矿有意把旺季作为自己的谈判筹码。

　　不过，今年的情况有些不同。由于目前铁矿石现货市场的价格低于长协矿8-9美元/吨。如果谈判破裂，买便宜的现货，钢厂没有压力。

　　5月上旬，力拓已经对中钢协强势的降幅要求作出反应，如果6月30日谈判达不成，将终止合同。

　　铁矿石贸易商中，不少人也担心现货价格会进一步走高，后期谈判难度会更大。同时，钢厂对钢材市场旺季能不能延续颇有顾虑。

　　纵横钢铁集团总经理顾强圻认为，公司目前还有赢利，生产处于满负荷状态，但公司不会提高今年的生产目标。他认为，国内钢材市场需求是不错，但钢价并不强势，尽管还在往上走，但随时会掉头向下。

　　定价权

　　硬碰硬的对决

　　“我们现在对谈判时间没有硬性规定，什么时候结束谈判要由双方来决定。即便6月底谈判没有结果，这也不会影响到国内大钢厂的生产经营活动。”

　　5月31日，中钢协拒绝接受日本首发价后，市场担忧延续数十年的国际铁矿石长协价谈判机制会不会破裂？如果6月30日谈判没有结果，钢厂正常生产会不会受影响?

　　6月3日，中钢协秘书长单尚华谨慎地介绍：“我们现在对谈判时间没有硬性规定，什么时候结束谈判要由双方来决定。即便6月底谈判没有结果，这也不会影响到国内大钢厂的生产经营活动。”

　　对于谈判的预期，单尚华表示，中方并不急于谈成。现在的铁矿石市场状况、钢材市场表现，并不能反应全年的市场表现，市场也不可能总处于旺季。

　　对于亚洲铁矿石市场可能出现日本价格与中国价格时，单尚华认为，这也很正常。2008年，中国与淡水河谷达成的价格协议，澳洲就没有跟从。

　　中国五矿化工进出口商会一位负责人表示，中国钢厂与三大矿山说到底还是一种相互依存的利益关系。目前来看，澳矿成本也就20-30美元/吨，60美元/吨的离岸价，利润率仍高达100％。钢厂的日子却在亏损边缘挣扎，这需要矿企作出让步。

　　胡凯认为，长协谈判机制的三大原则：同一个市场同一个价格；三大矿不卖现货，钢厂不买现货；价格实行年度定价。这些规则实际上在执行过程中已经发生变化。去年已经出现不同矿山不同价格的现象。年度定价的长协机制本身带有某种风险，谈判双方都不愿意承担，要作出改变，这需要勇气。

　　沿袭多年的铁矿石长协谈判机制需要变革。现货定价、指数定价，以及南钢董事长杨思明建议与钢价挂钩，实行季度定价，这些办法也不乏新意。中钢协也需要作一些思考，从而避免铁矿石价格波动给钢厂带来的风险。